Neliniştile-lipsă ale unui agent imobiliar

guestpost

de Sorina Negrilă

Într-o sală de conferinţe a unui hotel din Bucureşti avea loc, în urmă cu aproape o săptămână, o adunare informală a agenţilor imobiliari, brokerilor de credite şi dezvoltatorilor încă activi pe piaţa de locuinţe. Circa 50 de persoane încercau să înţeleagă care este rolul agentului imobiliar în ziua de astăzi, zi în care apartamentele abia se mai vând, majoritatea prin programul Prima Casă, iar agentul imobiliar câştigă la fel de mulţi bani precum o secretară. Asta după o perioadă în care acelaşi agent câştiga într-o lună aproape dublu faţă de venitul anual al unei secretare.

Părerile au fost împărţite: dezvoltatorii au acuzat agenţii că nu depun suficient efort, iar agenţii au dat vina pe vânzători şi cumpărători, care sunt prea indecişi:

“Nu pot angaja un agent de vânzări pe 2.000 euro/lună doar pentru că ăsta era salariul lui în 2007. Trebuie să-mi demonstreze că merită aceşti bani”, spunea un dezvoltator.

“Cumparatorii din ziua de azi habar nu au ce vor: ba ar cumpăra un apartament cu două camere în Crângaşi, ba ar vrea unul cu trei camere în Drumul Taberei pentru că le ajung banii daţi de bancă prin Prima Casa”, argumenta de cealaltă parte a mesei un agent imobiliar.

Pe toată durata discursurilor, am încercat să găsesc măcar un motiv real pentru care un cumpărător cu un buget de 50-60.000 euro ar fi motivat să plătească un agent imobiliar cu aproximativ 1.500 euro şi nu ar alege să îşi cumpere de aceşti bani mobilă de sufragerie sau orice altceva util pentru casă.

Motive ar fi, însă nu ştiu dacă le putem considera reale: agentul imobiliar a plătit 200-300 de euro pentru un soft astfel încât să sorteze uşor şi rapid anunţurile proprietarilor. Apoi şi-a făcut timp în agenda lui încărcată pentru a se vedea cu potenţialul cumpărător şi a viziona unul din apartamentele găsite. Pentru că timpul înseamnă bani, agentul imobiliar nu s-a putut documenta prea mult asupra zonei, aşa că nu ştie unde este cea mai apropiată grădiniţă, dar compensează spunându-i clientului cât de rapid se poate ajunge la mall. Pentru că, nu-i aşa, ce importanţă are o grădiniţă când apartamentul este la trei staţii de mall?

Şi întrucât agenda sa este încărcată şi alţi clienţi îl aşteaptă, agentul imobiliar îşi părăseşte clientul cu o formulă plină de încredere “ne auzim la telefon dacă va hotărâţi, dar vă spun că nu cred că (proprietarul) negociază preţul prea mult”.

Ce a aflat clientul de la agent? Că nu este aşa criză cum credea – proprietarii încă au vizionări iar agenţii imobiliari încă au clienţi, că apartamentul se află la trei staţii de mall şi că, probabil, grădiniţa este prin apropiere. Toate aceste informaţii îl vor costa, dacă alege să cumpere apartamentul, cel puţin 1.500 euro, reprezentând comisionul negociabil al agentului imobiliar.

Mă întreb acum, ce salariu poate avea cineva care îşi caută o locuinţă de 50-60.000 euro şi ce eforturi presupune plata a 1.500 euro din acest salariu? Poate că merg prea departe, dar mă întreb câţi dintre agenţii imobiliari cu agende încărcate se întreabă şi ei acelaşi lucru?

Ce îl motivează pe clientul unui apartament de 50.000 euro să renunţe la mobila de sufragerie şi să plătească unui agent un comision de 1.500 euro doar pentru că l-a condus, aşa cum o face şi taximetristul, la o adresă? Ce îl motivează să nu îşi cumpere un televizor LCD şi să plătească comisionul agentului imobiliar?

Într-o piaţă normală, singurul răspuns ar fi: serviciile oferite de agentul imobiliar. În urmă cu trei-patru ani, probabil răspunsul era: cumpărătorul nu are încotro, însă după mai bine de doi ani de criză, ani în care zeci de agenţii imobiliare şi-au închis porţile, singurul răspuns rămâne: calitatea serviciilor.

Resetaţi totul şi reaşezaţi mintea agenţilor imobiliari pe alte principii. O mai bună înţelegere a clientului porneşte de la câteva întrebări fundamentale

–          de ce vrea un apartament cu două camere în Crângaşi?

–          Cum trebuie să fie acest apartament?

–          Ce pot eu să fac pentru a-l ajuta?

O dată stabilite aceste lucruri clientul primeşte pur şi simplu suficiente informaţii încât să-şi plătească agentul din beneficii, nu dintr-un sacrificiu faţă de mobila sa din sufragerie.